La pandemia del coronavirus tuvo un impacto devastador en la economía mundial y, todavía a día de hoy, muchos sectores de actividad siguen sufriendo sus consecuencias. Sin embargo, este cambio de paradigma fue aprovechado por algunos profesionales, que encontraron en esta desventaja una oportunidad para seguir creciendo y llegar al consumidor por otras vías, aplicando el concepto de lo que es conocido en la actualidad como “venta híbrida”.
En este contexto, Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants, ha estado presente en el evento Global Sales Sciente Institute (GSSI), organizado por la American Marketing Association (AMA), la mayor organización dedicada al estudio de las ventas. Ramo ha sido el único representante español en este evento celebrado en Frankfurt para presentar un nuevo estudio sobre el nuevo modelo de Venta Híbrida.
Bajo el título “¿Supuso la COVID-19 el fin de las ventas B2B tal y como las conocemos?”, Ramo, en colaboración con otros dos investigadores americanos ha puesto el foco en aquellas empresas que aumentaron sus ventas durante la pandemia y las competencias que diferencian a aquellos vendedores que destacaron y los que se quedaron atrás durante este complicado momento.
“Con la publicación de este nuevo estudio podemos ver cómo, cada vez más, está empezando a proliferar el concepto de venta híbrida entre la comunidad especializada internacional y se pone en valor su rol fundamental durante los dos primeros años de pandemia”, explica el experto.
Los valores del vendedor híbrido
La irrupción de la COVID-19 supuso un fenómeno sin precedentes en la historia reciente, provocando grandes cambios en la forma de consumir de las personas y obligando a las empresas a adaptar sus procesos de compra de la forma pertinente para que los vendedores siguieran sacándole el máximo partido a sus interacciones, tanto con los clientes como con otras empresas en la venta B2B.
“A través de nuestro muestreo hemos podido comprobar que no solo un buen número de empresas consiguió aumentar sus ventas, sino que se trató de un fenómeno que también se trasladó a los vendedores B2B de varios sectores industriales”, revela Ramo, y añade: “los resultados preliminares del estudio muestran una relación causa efecto directa y positiva entre el rendimiento del vendedor tras la irrupción de la pandemia y características como la venta adaptativa, la capacidad de recuperación, la auto eficiencia del vendedor o la flexibilidad psicológica”.
Ahora, a partir de los resultados obtenidos, y teniendo en cuenta la falta de literatura en el campo académico sobre esta materia, este estudio sienta las bases para futras investigaciones, pues si bien el modelo de venta híbrida se ha visto acelerado por la COVID-19, es una forma de entender los negocios que ha llegado para quedarse.
“A partir de ahora, una vez probada la relación entre el buen rendimiento de los negocios con la adaptabilidad e implementación del modelo híbrido por parte de las empresas, se abren todo tipo de oportunidades para que las empresas puedan implementar dichos conceptos de manera práctica para mejorar su desempeño organizacional y, en definitiva, obtener mejores resultados”, concluye el CEO de groWZ Consultants,